ありがとうございます！
私の「聴く」が、あなたに「効く」
そして、それが、あなたの「輝き」に変わります。
「あなたの働き方改革コンサルタント」の 嘉藤真弘です。
私の「聴く」が、あなたに「効く」
そして、それが、あなたの「輝き」に変わります。
「あなたの働き方改革コンサルタント」の 嘉藤真弘です。
さて、以前にもご紹介しましたが、
SILENT POWER
静かな人の教科書
一緒に「聞く」力を考えたいと思います。
私が皆さんと一緒に考えたいのは、
２．静かな人の「人間関係」術
なんです。
7.仕事の戦場で「味方」を増やす
8.落ち着いて「もめごと」をさばく
9.「他人の感情」にいちいち振り回されない
10.「電話」は難敵にも強い味方にもなる
11.「交渉」を成功させるカギは聞く力
12.「出張」で力の浪費を最小限に抑える
13.外交型文化のなかで「バックハンド」で戦う
特に、
11.「交渉」を成功させるカギは聞く力
について一緒に考えましょう・・・・・・
この聞く力について、
・「野心的な」な内向型
・自分の長所を「過小評価」している
・「じっくり聞く」という価値の高い能力
・静かな人が「もっとも周到」なことは多い
いかがですか・・・・
だんだんイメージがわいていますね。
・「野心的な」な内向型
トーマスは無敵だ。事業開催においても価格交渉においても、
つねに自身に満ちている。
交渉のテーブルから戻ってくる彼は、必ず戦利品を手にしている。
どんな仕事にも邁進して成果を挙げ、決して上司を
失望させなかった。
元兵士である彼は、交渉は戦闘によく似ていると思っていた。
弱肉強食社会の適者生存の原則に従うものだと。
彼はターゲットに狙いを定め、戦略を練り、相手側が降伏して白旗を揚げるまで、
次々と攻撃をしかけていく。
そう言うと、トーマスはいかにも典型的な外交型ビジネスマンに思えるでしょう・・・・・・
大胆なビジョンをもち、エネルギーにあふれ、熱弁をふるう男性。
契約をまとめる彼の姿は、喜びで輝くようだ。
ところがトーマスは私に、自分はきわめつきの内向型だと語ったのだ。
皆さん！どのように思われますか・・・・・
最初のころ、
同僚たちは、顧客と交渉する彼の姿勢は弱腰だと思い、
あんな調子では簡単にはねつけられてしまうだろう、と心配していた。
ところが、
そんなトーマスが次々に契約を獲得し、
会社にとって頭痛の種だった諸問題を片っ端から解決したのを見て、
同僚たちは衝撃を受けたーーーーーー
彼がこれほど恐るべき戦力だったとは。
さあ、明日も続けます。
・自分の長所を「過小評価」している
モーラ・アーロンズ＝メーレーはこう語った。
「野心的な人たちというのは、いつも大勢の聴衆を相手に、
よく響きわたる声で語りかけているような、外向型の人物だと思うでしょう。
でも実際は、野心と性格にはなんの関連性もありません」
自称、
超内向型の引きこもり兼起業家のアーロンズ＝メーレーは、
「どんなタイプの人たちもそれぞれ独自の特長をもっているのに、
内向型は自分たちの長所を過小評価しがちだ」
と考えています。
・「じっくり聞く」という価値の高い能力
に入ります。
しゃべりがうまいとか、どこへ行っても注目の的だとか、
そういう外向型の特長にくらべると、
内向型の特長は目立たないものが多いが、
いずれも非常に価値があるのです。
■「傾聴力」がある →
■「深い関係」を築ける →
■「分析能力」が高い→
こうしたストーリーで参りましょう。
■「傾聴力」がある
→ 一流のヘッドハンターでキャリアコーチのダンダン・ジューによると、
優秀な営業担当者には、
「答えを上手に引き出す力」が必要だという。
そのため一般に、
企業は営業職員研修において、顧客を理解したり、先方の内部事情を入手したり、
契約や新規顧客の獲得に役立つ手がかりを見つけるために、
適切な質問をする方法を教える。
しかし外向型のジューは、
「口を閉じろ、と自分に言い聞かせる」ことがしょっちゅうあるという。
たとえ適切な質問をしても、
肝心の相手の話をちゃんと聞かなければ意味がないからだ。
同じ話を聞いたとしても、その受け取り方が、
聞き手によって天と地ほどかけ離れてしまうことがある。
アーロンズ＝メーレーは、
内向型はどの会社にとっても、秘密兵器になると考えている。
相手の話をしっかりと聴くからだ。
内向型は顧客の真のニーズに注意を払う。
これは顧客とだらだらと長話をするよりも、はるかに効率的なことが多い。
アーロンズ＝メーレーは、大きな契約を勝ち取ったときの経験をこう語っている。
「ミーティングは７回行われた。
私は終始、顧客が何を本当に求めているかに注意しながら、
じっくりと耳を傾けた」
外向型には、これができないことが多い。
だが内向型にとっては、傾聴はいともたやすいことだ。
皆さんは、新築、リフォームでの営業でしょうか・・・・・
内向型ですか・・・・・
その強み、活かしていますか・・・・・
特に三井ホームの新築営業の皆さん・・・・・
どのように感じていますか？
強みを活かすには、どうしましょうか？
■「深い関係」を築ける
→内向型は敏感で、思いやりや共感にあふれているため、
相手の感情をさっと理解できる場合が多い。
人は誰でも購買欲をもっているが、
物を売りつけられるのは嫌いなことを、
内向型は本質的に理解しています。
実際、
内向型の人たちは、
しつこいセールストークで客に物を売りつけるようなまねは
ほとんどしない。
『静かな人が勝つ』の著者、ドリス・マーティンは、
顧客は営業担当者のこうした自制的な態度を見て、
かえって相手を信用すると考えています。
さらに、内向型は・・・・・・
長期的な深い関係を結ぶのが非常に得意です。
「ビジネスマンにとって重要なのは、取引が成立したかどうかだ。
だが職人は取引のずっと後になっても、顧客が商品を愛用してくれているか
どうかを気にかけている。
これこそまさに、ビジネスライクな態度と職人気質の違いである」
世界で初めて大量生産の自動車を発明したヘンリー・フォードは、
つぎのように語っている。
「車を一台売って『はい、終わり』ではなく、そこから関係が始まるのだ」
そのような関係を維持するためにも、
プロとしての内向型の職人気質は重要な役割を果たすのです。
「分析能力」が高い
コラムニストのジェフリー・ジェイムズは。
「紹介する、説得する、粘る」という従来の3段階のビジネスモデルとは異なり、
効果的なビジネスモデルは、
「顧客のことを徹底的にリサーチし、顧客のニーズに耳を傾け、それに応えること」
と述べています。
その3つはまさに内向型の得意技、
外向型の場合はよほど努力しなければ上達しない。
オンラインで情報を収集し、それを読み込んで分析し、
相手の話にしっかりと耳を傾けるといった活動は、
どれも忍耐力を必要とする。
つねに新しいアイデアに心を開きつつ、
相手のペースや反応に合わせることで、見事に契約を成立させるのだ。
企業コンサルタントのシルビア・レーゲンは、
内向型は優れた分析能力によって、
商取引における双方の立ち位置や条件を精査することができると考えていいます。
さらに
レーゲンによれば、内向型はもともと和を重んじるため、
双方のニーズを調和させるべく、交渉の余地を設けるのがと得意なんです。
