Kikukikuseminar blog

ありがとうございます！
私の「聴く」が、あなたに「効く」
そして、それが、あなたの「輝き」に変わります。
「あなたの働き方改革コンサルタント」の 嘉藤真弘です。

さて、引き続き、外装リフォームの話です。

現場調査の日程は、競合他社よりもなるべく早く日時を設定していますか・・・

一番乗りの方が話を深堀できるのです・・・
わかりますか・・・・

お客様が何社かの見積を取る際、
順番が後になればなるほど、
お客様は同じ質問を何度もされるので新鮮な会話が生まれず、
情報も引き出しにくくなります。

皆さんの「聴く」力が問われる場面ですね。

見積提出のタイミングが早くなって
「他社の見積が出そろってから検討」となり不利に感じますか・・・

これまでの経験値を数字で置き換えてみてください。

一番乗りでしっかりとヒアリングを行い、
見積提出後にサンキューレターを出して
アクションをしておくことのほうが成約率が高いはずです。

新築では「敷地調査」ですね。
リフォームでは「現場調査」です。

一番乗りが成約率が高いのです。

ありがとうございます！
私の「聴く」が、あなたに「効く」
そして、それが、あなたの「輝き」に変わります。
「あなたの働き方改革コンサルタント」の 嘉藤真弘です。

さて、引き続き、外装リフォームの話です。

お客様からの問い合わせ、
最近はチラシやWEBでのPPCからでしょうか・・・

問合せが発生したら、当たり前ですが、
なるべく早い日時で商談日時を設定しますね。
営業にとってのイロハのイ・・・

それでも、初訪問まで３日以上空く場合はどうしていますか・・・

大切なのは、事前の情報提供で他社に差をつけることです。
そうです！事前に資料を送付するのです。

送付する資料は、

❶会社案内のパンフレット
❷プロフィールシート
❸塗料選びのガイドブック
❹オリジナル小冊子
『外壁塗替えリフォームに失敗しない為の１２の自己防衛策』
❺はじめてのリフォーム・塗装編
（発行：リフォーム産業新聞社）

などです。

お客様との関係性を
お会いする前につくっておくのです。
接触するチャンスをあえてつくるのです。


外装リフォームの営業の皆さん・・・

できていますか・・・

当たり前のことなんです。

では、現場調査での当たり前のことってなんでしょうか？

現場調査にのぞむ際にどんなことに気をつけていますか・・・

原則は、
現場調査の日程も、競合他社よりもなるべく早く日時を設定することです。

明日も続けます。

ありがとうございます！
私の「聴く」が、あなたに「効く」
そして、それが、あなたの「輝き」に変わります。
「あなたの働き方改革コンサルタント」の 嘉藤真弘です。

さて、引き続き、外装リフォームの話です。

一般外装リフォームで、
平成25年に「ひまわりペイント」を設立して、
年間80棟、外壁塗装600件、
この実績を残したのは、

成約率65％ではないでしょうか・・・

大分県での実績ですが、
新築営業の皆さん！
リフォーム営業の皆さん！

この成約率・・・
どのように思われますか・・・

初回訪問で圧倒的な差をつけるのです。

そんなことわかっていると・・・・・・

ではできていますか？

あたりまえのこと
あたりまえ以上にできていますか？

初回訪問の段階で、
お客様との接触回数や関り度合い、
提案内容で一歩でも他社より優位に立つこと。

例えば、

問い合わせ後、初回訪問までに3日以上日があく場合は、
事前に会社案内などの資料一式を送付し、
対応力を印象付けるのです。

また、初回訪問時は、
現場調査やヒアリング後に、自社のOB客の物件見学を提案し、
会話をする中で関係性を深め、
工事に対するイメージ共有を図っている、
ですから成功しているのです。

❶問合せ
❷資料送付
❸現場調査
❹OB宅を一緒に訪問
❺見積・プレゼン

それぞれの段階で何をしているのでしょうか・・・

早さ×頻度×専門性・・・

一緒に考えて見ませんか・・・

私は思うんです・・・
❹がポイントですね。