2018年02月28日

Seminar.C9

ありがとうございます!
私の「聴く」が、あなたに「効く」Kikukikuseminar
それがあなたの輝きに変わります。BRIGHT AT WORK
「あなたの働き方改革コンサルタント」の 嘉藤真弘です。

さて、私の新しいセミナーのタイトルは、
3か月400時間の営業同行でわかった皆さんの変わらぬ悩みに応えます
「モデルハウス初回接客でのアポのとり方のコツ」です。

今日は「聴く」ことの大切さをお伝えします。

私が教えた新人で、トップになったI君の話をしましょう。
難波営業所、しかも、バブル真っ盛りのころでした。
夜のアポが、20'00の次に22'00、こんな日々、いまでは考えられないです。
I君の同期は100名以上いましたので、トップはやはりすごいです。
今では、関西で支店長を努めています。

彼の素晴らしいところは、何と言っても「聴く」力でしょう。
しっかりと耳をお客様に傾けるのです。
ある時、I君に「しっかりと傾聴できて、素晴らしい」と褒めたことが
あるんですね。
すると、I君が
「実は小さい頃の事故で、片耳が聞こえない」というのです。
ですから、お客様の言うことを漏らさずに聴こうとする姿勢が出るのは
当然です。
自分の当たり前でないことを、活かしきっていたんです。

この姿勢がトップへの道だったんです。

さて、お客様はモデルハウスに来られて一番してみたいことは何でしょうか?
1.各メーカーの住まいを比較検討したい
2.自分の住まいに対するイメージを具体的にしたい
3.4.省略
5.住まいづくりのパートナー(営業担当者)を見つけたい
こんな感じです。

では、どのように対応するとお客様は喜ばれるのか?

そうですね、一言で言えば、コミュニケーションする力が大切なんです。

思うに、聴く力というと、4段階あるといわれます。
1.話の中味を繰り返す
2.話の中味を自分の言葉に置き換える
3.感情を反映する
4.内容を自分の言葉で言い、同時に感情を反映する
このような流れです。

でも、若い営業の皆さんは、この4段階に、
あまりこだわる必要はないと私は考えています。

むしろ、仕事をしている志「暮らし継がれる よろこびを未来へ」
こうしたミッションを抱きながら接客にあたることの方が、意義があるでしょう。

私も含めて、皆さんは「読み書き算盤」「話し方」は学んできましたが、
「聴く」ことは学んでいないのです。
だからと言ってテクニックに走るのではなく、
ロールプレイングで、お客様の立場を演じることで、
自分を客観視してみることの方が、効果が大きいと考えています。

明日は、プレゼンです。
posted by 嘉藤 真弘 at 10:08| Comment(0) | セミナー開催報告

2018年02月27日

Seminar.C8

ありがとうございます!
私の「聴く」が、あなたに「効く」Kikukikuseminar
それがあなたの輝きに変わります。BRIGHT AT WORK
「あなたの働き方改革コンサルタント」の 嘉藤真弘です。

さて、私の新しいセミナーのタイトルは、
3か月400時間の営業同行でわかった皆さんの変わらぬ悩みに応えます
「モデルハウス初回接客でのアポのとり方のコツ」です。

昨日までに、モデルハウス初回接客をロールプレイングすることを提案しました。
その際の3つのポイントが、

1.好感を持たれる:幸せそうな笑顔・姿勢・呼吸・挨拶で決まります。(好感度:パトス)
2.聴く姿勢:信頼を感じられるコミュニケーションが欠かせません。(信頼度:エトス)
3.アポのメニュー:お客様が選択できることがポイントです。(メニュー提示:ロゴス)

であること、皆さんご理解いただけましたでしょうか?

好感を持たれることは、実はとても大切です。
なぜなら、好感を感じる人であれば、理屈ではなく行動に移すことも可能なんです。
逆に、好感を感じていないと、理屈ではわかっていても、
行動に移すことができないこともあるんですね。

しかも、この好感を感じるかどうかは、会った瞬間でほぼ決まります。
ですから、笑顔、姿勢、呼吸、挨拶が大切なんです。
メラビアンの法則を思い出してください。

実は、この笑顔、姿勢、呼吸はセルフ・モチベーションの基本でもあります。
知っていましたか?自分のやる気にも影響する要素です。

さらに、ファッションも配慮が必要です。
ある支店では、白のワイシャツ以外での接客を認めていないケースもあるんです。
徹底しています。

皆さんは、幸せを提供する仕事をされているのですから、
幸せそうに、颯爽とお客様の前に登場することを心がけてください。

幸せはうつるんです。感染するのです。
好感を持たれることが大切です。

ロールプレイングでやってみてください。
仲間からどのようにフィードバックされるでしょうか?

明日は「聴く」ことについて、
理解してから理解される大切さです。
posted by 嘉藤 真弘 at 14:34| Comment(0) | セミナー開催報告

2018年02月26日

Seminar.C7

ありがとうございます!
私の「聴く」が、あなたに「効く」Kikukikuseminar
それがあなたの輝きに変わります。BRIGHT AT WORK
「あなたの働き方改革コンサルタント」の 嘉藤真弘です。

さて、私の新しいセミナーのタイトルは、
3か月400時間の営業同行でわかった皆さんの変わらぬ悩みに応えます
「モデルハウス初回接客でのアポのとり方のコツ」です。

DWを効率化して、
「モデルハウス接客力強化」のために時間を再配分する!
そこで、
ロールプレイング研修を日々取り入れようという提案です。

さて、ロールプレイング研修を取り入れるのは、わかったが、
具体的にどのような研修をして、アポイントが取れるようになるのか?
今日はこの質問に応えようと思います。

そもそも、モデルハウスへお運びいただけるお客様は、
一番何がしたいのか?目的は何で来られるのか?

生産財団のデータでは、
・各メーカーを比較したい
が最も多いのですが、ついで、
・自分のイメージを具体化したい
・価格を詳しく知りたい
・住宅計画の中でわからないことを聞きたい
・信頼できる営業マンを見つけたい
等です。

これらのことを意識して接客されていますでしょうか?

お客様は本当のところは、
各メーカーを比較しながらも、
ご自身の家づくりを整理してくれるパートナーを探しているんです。

ですから、コミュニケーションすることが何と言っても大切です。

私のロールプレイングでは、
もちろん、ミッションカード・ロールカードを準備してスタートします。
このカードにコミュニケーションの大切さを謳っているんです。

1.好感を持たれる:幸せそうな笑顔・姿勢・呼吸・挨拶で決まります。(好感度)
2.聴く姿勢:信頼を感じられるコミュニケーションが欠かせません。(信頼度)
3.アポのメニュー:お客様が選択できることがポイントです。(メニュー提示)

これら3つの内容を、それぞれのカードに、それぞれの立場に応じて、
演じることができるように記載しています。

皆さん!イメージできますでしょうか?

上記の3つの流れは、何か気づかれますか?
そうです、プレゼンの基本です。
人格 → 人間関係 → 論理展開 を意識しているんです。

明日から、ひとつずつ解説します。
posted by 嘉藤 真弘 at 08:51| Comment(0) | セミナー開催報告