2017年11月30日

F.H.6

ありがとうございます!
「あなたの働き方改革コンサルタント」の 嘉藤真弘です。

さて、12月4日に新築の営業担当者を対象に、セミナーを開催します。
テーマは「4つの習慣」副題「重要事項を優先していますか?」です。

この拠点が決めた「4つの習慣(The Four Habits)」について、私が語ります。
私が3か月にわたり、この拠点で営業同行研修をした成果でもあります。

1.モデルハウス初回接客において、お客様を「姓」で呼ぶ習慣
2.「打合せ記録」を作成・活用する習慣
3.「打合せ記録」等を共有化する習慣
4.一日3件の電話打ちをする習慣

です。

今日は、
4.一日3件の電話打ちをする習慣 についてお伝えしましょう。

かつての新築営業は、
夜には見込み客への訪問ないしは電話営業をすることが当たり前でした。
とにかく見込み客開拓が主な仕事だったのです。
当社でお建ていただけるお客様を見つけ、
新規のアポに結びつけることがメインであったのです。
相当な時間を割いて行っていたと振り返っています。
プランつくりから、見積、契約書作成まで、
業務依頼して、あるいは事務職にお願いしていたのですから。

今は、皆さんの健康を配慮する仕事の進め方に
変化しています。要は時短です。
また、生産性という考え方のもと、
電話営業・訪問と言う見込み客開拓は効率が良くないという考え方が
浸透してきています。

効率を悪いものにしているのは、誰のせいでしょうか?

さらに、そんなことをしたらお客様にご迷惑になる、
自分が嫌われるなどという勘違いもあるようです。
自分が邪険にされる、
軽く扱われるといったネガティブな思いになることもあるでしょう。
そうした思いでは、積極的なアポ取りはできません。

仕事自体も変わっています。
見積作成が営業の仕事になっているのですから。
見込み客開拓が先のばしとなる理由はこのようなものでしょうか?

それでも、電話営業等で見込み客を開拓する、
新規のアポをとることはとても大切な業務です。
皆さん!わかっているはずです。

そこで、分断攻略するのです。

一日に50本電話打ちをすることは骨が折れるかも知れませんが、
一日3本20日間で60本できるわけです。

週に他の発生源も含めて、
目標の新規アポ2件を獲得するための具体的な方法です。
デイリーワークにしてしまうのです。

皆さんが電話打ちすることに必然性を持たせたいなら、
事前にお客様へ「弊社のお役立ちメニュー」と称してDM発送です。
iPadの貸し出し、街なか見学、街なか宿泊体験、バス見学会等メニューを
おすすめして参加を呼び掛けることでもできるはずです。
DMには、電話することを明記するのも効果的です。
こうした準備・計画が重要なことです。

一日3件ですから、実際つながるのは1件から2件でしょう。
それでも記録を取りつつ、ゲーム感覚をもって、10分以上会話することを
目標に行ないましょう。
10分以上できれば、「勝ち」できなければ「負け」なんていう記録つくりも
あっていいのではないでしょうか?

さらにそうした記録をチーム内で共有化することもいいですね。

それから、アポは志で取ってください。
皆さんだからできる家づくりを自信をもって進めることです。
積極的に、メニューを薦め新規のアポとしてください。

一日3件、継続できれば
皆さんが登録しているお客様全員に3か月もあれば電話ができるのです。
1年では、4回通話できる可能性もあります。

そうすると何が起きるでしょうか?
中身の濃い見込み客のリストができてくるのです。
中長期見込み客リストです。
posted by 嘉藤 真弘 at 06:57| Comment(0) | 働き方改革

2017年11月29日

F.H.5

ありがとうございます!
「あなたの働き方改革コンサルタント」の 嘉藤真弘です。

さて、12月4日に新築の営業担当者を対象に、セミナーを開催します。
テーマは「4つの習慣」副題「重要事項を優先していますか?」です。

この拠点が決めた「4つの習慣(The Four Habits)」について、私が語ります。
私が3か月にわたり、この拠点で営業同行研修をした成果でもあります。

1.モデルハウス初回接客において、お客様を「姓」で呼ぶ習慣
2.「打合せ記録」を作成・活用する習慣
3.「打合せ記録」等を共有化する習慣
4.一日3件の電話打ちをする習慣

です。

今日は、
3.「打合せ記録」等を共有化する習慣 についてお伝えしましょう。

昨日、
「打合せ記録」は、お客様満足、ストレスマネジメントにつながるので、
皆さんの「精神(心)」と関係している、
「打合せ記録」は、志で作成するもので、皆さんの「人生の目標(なりたい自分)」
と関係していることをお伝えしました。

こうした背景のもと、
「打合せ記録」はあなたのアピールシートに進化します。

その時、アピールシートでの記載内容は、
・前回までの流れ
・本日の打合せの流れ
・打合せの要点
・決定事項
・今後の課題
・次回のお約束等
です。

「打合せ記録」の連続が、「展開」と「反映」
「打合せ記録」の連続が、ストーリーになるのです。

皆さんが「打合せ記録」を作成することが、イニシァティブを握ることになり、
主体的に仕事を進められるのです。

こうした記録等をハングアウトに載せ、チームリーダーはじめ関係者と
共有化すると、組織としてお客様の声を受け止めるだけではなく、
素晴らしいアドバイスを引き出すことにつながるのです。

第3者が読んで容易にストーリーが理解できるのです。
時間の短縮だけではありません。関係者にストーリーが見えるのです。

ここで大切なのは、ハングアウトに載せる際、すでに皆さん自身で
「打合せ記録」をもとに振り返り・反省をしていることです。
次回に備えたストーリーをつくっていることではないでしょうか?
きっと、仕事が楽しくなるはずです。

皆さん、PDCAを回していますか?
「打合せ記録」を活用するのです。
posted by 嘉藤 真弘 at 10:40| Comment(0) | 働き方改革

2017年11月28日

F.H.4

ありがとうございます!
「あなたの働き方改革コンサルタント」の 嘉藤真弘です。

さて、12月4日に新築の営業担当者を対象に、セミナーを開催します。
テーマは「4つの習慣」副題「重要事項を優先していますか?」です。

この拠点が決めた「4つの習慣(The Four Habits)」について、私が語ります。
私が3か月にわたり、この拠点で営業同行研修をした成果でもあります。

1.モデルハウス初回接客において、お客様を「姓」で呼ぶ習慣
2.「打合せ記録」を作成・活用する習慣
3.「打合せ記録」等を共有化する習慣
4.一日3件の電話打ちをする習慣

です。

今日は、
2.「打合せ記録」を作成・活用する習慣 についてお伝えしましょう。

私は「打合せ記録活用家」ですので、語りだすと限がありませんので、
要約してお伝えします。

まず、営業同行を通して感じたのは、お二人とも記録として残すこと、
次回の予定を記入してお客様からサインをいただきお互いに保管することは、
できていました。
さらに、時には「事前に」打合せ記録をまとめておいて
モレのない打合せを心がけていました。
こうした新築営業としてのスタイルは良いのですが、
その記録としての構成の仕方、活用度合いは指摘するに相当なものでした。

新築営業の皆さん!リフォーム営業の皆さん!

「打合せ記録」は、「働き方改革一丁目一番地」です。
後々の記憶ミスを防ぐ、他のメンバーへ伝える、内容、期限、対応者を
明確にするといった一般的な記録としていては良い習慣が生まれないのです。
作成の技術を磨いてください。

皆さんは、「打合せ記録」作成の方法を先輩の「型」を真似るところから、
自分のスタイルにしていると思います。
基本項目(邸名、日時、場所等)、決定事項(内容、経過、結論)
次回の予定(アポ、目的等)を記載してサインをいただくことをされています。

しかしながら、
「打合せ記録」がお客様満足につながる
「打合せ記録」が皆さんのストレスマネジメントにつながることを
知っていますでしょうか?

私は相談室経験が6年ありますので、
お客様アンケートでの自由記述を読み込んでいるのです。
打合せ記録を作成する真摯な営業の姿勢を
どれだけお褒めいただきましたでしょうか?

記録としてまとめ報告することに、
ストレスをコントロールする力があることは、
ストレスマネジメント研修の先生方から教えていただいています。

もともと記録として残すことは
お客様とのトラブル防止になるわけですので、ストレス予防に
なることはご理解いただけると思っています。

そうなんです、「打合せ記録」は皆さんの精神(心)と関係しているのです。

さらに「打合せ記録」を作成する姿勢・心構えが大切です。

何といっても「打合せ記録」は皆さんの「志」で作成するのです。
「暮らし継がれる家」といった家づくり、社会に貢献する仕事を
しているんだという志で作成するものです。

そうなんです、「打合せ記録」は皆さんの人生の目標(なりたい自分)
と関係しているのです。

そうなると次に
「打合せ記録」はアピールシートになっていきます。
この段階では、記述内容が、
前回までの流れ、本日の打合せの流れ、打合せの要点、決定事項、
今後の課題、次回のお約束等
に変化してきます。
こうした記述内容は、実際の営業リーダーの記録でも見受けられました。

ここまでくると、明日お話をします「打合せ記録」は「展開」と「反映」の
ストーリーとしてPDCAを回すに足るものとなるのです。

「打合せ記録」作成の技術を向上させていますでしょうか?
posted by 嘉藤 真弘 at 11:09| Comment(0) | 働き方改革