2017年09月30日

RP3

ありがとうございます!
Kikukikuseminarマイク嘉藤真弘です。

「働き方改革」の今、最も効果的な研修は、何か?
それは、ロールプレイング(RP)であるとお伝えしました。
なぜかというと、そのメリットは、

・知識の習得だけではなく、言動の練習ができる
・豊富なフィードバックが得られる
・他者の視点に立って、いつもの自分の行動を振り返ることができる
・多彩な業務スタイルが学べる

からなんです。実際に昨日お手伝いした「RP研修」で、
そのメリットを享受できたか振り返ります。

4人チームで、モデルハウスの初回接客を
宅地購入客を想定して実施しています。
4人持ち回りで、
それぞれの役割(お客様、営業、タイムキーパー、フィードバック役)を
演じています。

まず「言動の練習」
これは、まさにそのものです。10分間ではありますが、
普段の「初回接客」を衆人環視の中「練習」するわけです。
ある意味、「本番」とは違う緊張も生まれます。

頭がフル回転です。

私が若い頃、ラジカセに自分のセールストークを
録音して学んだのとは緊張感が違うのです。

次に「豊富なフィードバック」です。
RP後、フィードバック役から気づいたことを指摘してもらいます。
「言葉遣い」「目の位置」「間」「質問の仕方」「スピード」等
指摘があります。

本当に刺激的です。

癖になっている言葉、だれでもあるでしょう。
「ちなみに」「個人的には」「一応」など
繰り返されると耳障りです。

「自分の行動の振り返り」
他の3人が映じる姿を目の当たりにします。
4人が4様です。
共通して学べるのは、営業がしゃべり過ぎていると、
最後は説得力のないクローズになる、やはりお客様のニーズの把握
が前提でないと締まらないことです。

それでも、概して、
宅地購入客に対して、なぜ、「私どもで土地を探すのか」
「私どもで探すメリット」は何か?
不動産グループの総合力、土地を探す力からプランづくり、ローン等
に至るまで安心の計画を実現できることを訴求していました。

「多彩な業務スタイル」
これは、発見があります。

次回のアポをどこでセットするか?
どんなメンバーでお客様をお迎えするか?

ある営業は、
「それでは、次回は仲介No1の三井のリハウス〇〇店で、
この地域に精通した営業をご紹介します。また、住宅ローン
の専門家として、銀行の担当ではなくFP(ファイナンシャルプランナー)
が、安心の資金計画(返済計画)を提案します。」

新築営業として、
どんなプラン二ングをして、どれほど費用をかけるのか
情報提供することで「総額」を提示して、安心の返済計画まで
お見せできるのです。

そんな風に自分もやってみようと思わないわけがありません。

こうして振り返ると、
4人が楽しく学ぶことができると感想を述べていますが、
日々こうしたトレーニングを行うことは、
本当にスキル向上に役立つと確信しました。

今日のモデルハウス接客が楽しみです。

「働き方改革」を進める今こそ、
生産性を高める必要を感じる今こそ、
効果的なRPです。
posted by 嘉藤 真弘 at 06:07| Comment(0) | 働き方改革

2017年09月29日

RP2

ありがとうございます!
Kikukikuseminarマイク嘉藤真弘です。

昨日、「働き方改革」の今、最も効果的な研修は、何か?
それは、ロールプレイング(RP)であるとお伝えしました。

すると、不思議です。

昨日夕刻から行われた、
私が参加する所長主催の若手勉強会のことです。
私は、
オブザーブ役に密着して「時間の使い方」を一緒に考えているところです。

所長の勉強会では、
セールスツールを使った「RP形式」のセールストークの共有化を
行なっていたのです。

さすがは、所長ですね。
この週末に向けて、即活用できる学習をしていたのです。

今日は、私がお手伝いして、チーム内でのRPを実施します。
午後1時から一時間半余り、4人のチームですので、
スキルの共有化だけではなく「和」づくりも大切に考えて行います。

4人が4つの役割を必ず持ち回りします。

「営業担当」「お客様」「タイムキーパー」「フィードバック担当」です。
私は進行役です。

モデルハウスで、行いますが、
その前に一緒に昼食をとります。
近くにある有名な「味噌ラーメン屋」さんに行き、メンバーとともに
腹鼓を打ちます。
日頃、時間をこうした形で共有化することがないメンバーです。
RPに向けた効果的な懇談としたいと思っています。

RPの内容はといいますと、
今日は「宅地購入客へのアプローチ」です。
4組のお客様を想定してつくりました。
年代、家族、職業(収入)、現在の住まい等、条件を設定しています。

モデルハウスに来られたケースを想定していますが、
購入希望は、
「マンション」「建売」「とりあえず土地」「土地購入して注文建築」
です。

さて、どのような展開で進めてくれるでしょうか?

RPを始める前には、最近の「60分面談」の振り返り、
RPが終わった後には、「全体での振り返り」を予定しています。
RPそのものをサンドイッチにします。

ココが私の考えた効果的な研修です。
振り返りで「気づき」を「行動」に変えていきたいのです。

追伸
昨日は、私のDM「移転とこれまでの活動報告」が届いて、
3人の方々からお祝いの電話を頂戴しました。ありがたいものです。
10月も忙しくなりそうです。
posted by 嘉藤 真弘 at 06:07| Comment(0) | 働き方改革

2017年09月28日

RP

ありがとうございます!
Kikukikuseminarマイク嘉藤真弘です。

私が、現在行っている「営業同行研修」残り4日間です。

私は、研修やセミナーを行っていますが、
やはり効果の高い、成果に結びつきやすいものは、
この「同行研修」と「ロールプレー研修」であると思います。

考え方と行動をお伝えするのが、
セミナーであったり研修なわけですが、
「同行研修」や「ロールプレ―研修」はより現場に近く、
「行動」からお伝えすることができるからです。

「変わる」には「行動」が優先します。
「わかる」ではなく「できる」です。

これからの「働き方改革」を進める上で、
生産性を高めることが求められることを考えると、
「同行研修」「ロールプレー研修」はよりニーズが高まるでしょう。

実は、私のサポートしている拠点でも
この週末に「ロールプレー研修」を予定しています。
「行動」からお伝えできるということを具体的にすると、

・知識の習得だけではなく、言動の練習ができる
・豊富なフィードバックが得られる
・他者の視点に立って、いつもの自分の行動を振り返ることができる
・多彩な業務スタイルが学べる

といったことが言えますね。
これは、キャリア形成コンサルタントの伊賀泰代さんが述べています。

皆さん、ロールプレー研修実施していますか?
以上のような価値のある研修です。

生産性向上に役に立つ研修です。

ただ「型」が大切です。
取り組み方です。

まず、参加するメンバーの役割です。
「お客様役」「営業担当者役」「タイムキーパー」「フィードバック担当」
等、決めて持ち回りするのがいいです。

できれば、私のような人が進行役を務めると場が締まります。

始める前にロールプレーの「ゴール」を決めないといけませんね。

営業担当には、「ミッションカード」
お客様役には、「ロールカード」
を準備します。
これは、それぞれの条件設定です。

4人から5人チームであれば、
15分のロールで4回、一時間あれば、実施できます。
フィードバックや説明を加えても、80分で行うことができます。

週末、
モデルハウスでの接客(本番)を始める前に行うと効果的です。
ぜひ取り組んでみてください。

新しい気づき、すぐに効果が生まれます。

「時間がない!?」
DWの時間を積極的に調整してでも、
チームで集合して実行しましょう。
成果が出るので、定着しやすいと思っています。

「働き方改革」に則った研修であると思います。
posted by 嘉藤 真弘 at 05:04| Comment(0) | 働き方改革